Перейти к содержимому


Фотография
- - - - -

Александр Сударкин. Навыки переговоров.


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
В теме одно сообщение

#1 Дмитрий Ющенко

Дмитрий Ющенко

    Тренер НЛП

  • Главные администраторы
  • PipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPip
  • 3 862 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда
  • Интересы:НЛП

Отправлено 05 Май 2012 - 15:35

Александр Сударкин. Тренер изнутри...

Развитие организаций. Навыки переговоров. Как этому научиться?



Уступки. Что мы можем предложить на торг?

Две сестры делили апельсин. Спорили и ссорились, доказывая, кому он нужнее, кто старше, кто большое делает дома. Но поскольку они любили друг друга, то силой вопрос решать не хотели, а на словах ничего не получалось. К ним зашла мать, и спросила: "Девочки, а вам зачем нужен апельсин?". И оказалось, что одна хотела съест мякоть, апельсиновые дольки, а второй нужна была цедра для украшения торта. Так одним вопросом мать предотвратила, казалось бы, неминуемую ссору.

Старая притча



Начиная переговоры, мы знаем, что вряд ли оппонент согласится с нашим предложением сразу, без обсуждения. А значит - нам нужно быть готовыми к торгу, к обмену уступками. Что же это такое?

Переговоры - это во многом коммуникация, человеческое общение. А в коммуникации очень важную роль играют т.н. пресуппозиции. Это убеждения или утверждения, которые являются недоказуемыми, но которые задают "систему координат" для дальнейшего движения вперед. Например: "Все люди разные, у нас разный опыт, мы мыслим по-разному". Наверняка есть люди, которые под одним словом понимают одно и то же. Но если мы изначально задаем себе установку "Другой человек под словом выгода может понимать совсем не то, что я" - мы будем более внимательны именно к его "карте мира", к его реакции на наши слова.

Мы в следующей статье уделим больше внимания именно настройке на процесс торга, определим ключевые убеждения и методы их активизации в своем сознании перед тем, как сесть за стол переговоров. А сейчас сосредоточимся на том, как собрать максимально возможный объем информации, позволяющий нам сделать несколько сценариев торга.

Когда первые, стартовые условия для переговоров объявлены, стороны начинают искать те точки соприкосновения, те условия, на которых они согласятся заключить сделку. И навыком, о котором мы поговорим в этой статье, является умение расширять возможности для торга. Чем больше возможностей для обсуждения вы сможете увидеть, тем больше у вас будет пунктов для торга, для обмена на необходимые для вас уступки.

Как и положено профессиональным переговорщикам, мы много внимания уделили подготовке к переговорам (как минимум столько же времени, сколько будут они длиться, а может, и в несколько раз больше). Мы собирали информацию о нашем оппоненте, о том, что ему может быть нужно и интересно, о том, какие рычаги воздействия на него окажут наиболее вероятное влияние, о том, что ему нужно по окончанию переговоров. Мы знаем наши сильные и слабые стороны, наши цены и условия поставок. Но все ли мы знаем о своем предложении?


Метод мозгового штурма (мозговой штурм, мозговая атака, англ. brainstorming) — оперативный метод решения проблемы на основе стимулирования творческой активности, при котором участникам обсуждения предлагают высказывать как можно большее количество вариантов решения, в том числе самых фантастичных. Затем из общего числа высказанных идей отбирают наиболее удачные, которые могут быть использованы на практике. Является методом экспертного оценивания. (Спасибо Википедии за определение)


Задумываясь о том, что может выступить в качестве предмета для торга, предлагаем вам воспользоваться одним из самых простых методов генерации идей и решения проблем. Но - с помощью одного дополнения, которое когда-то было разработано в рамках маркетинговой науки. Филипп Котлер в книге «Основы Маркетинга» предлагал каждый товар описывать на трех уровнях: 1) Товар по замыслу; 2) Товар в реальном исполнении; 3) Товар с подкреплением. (http://www.learnmark...sofaproduct.htm - взято отсюда, перевод мой – А. Сударкин)


1 уровень. Товар по замыслу. Какую ключевую потребность удовлетворяет ваш товар? Покупатели фотоаппарата покупают более, чем фотоаппарат – они покупают воспоминания;

2 уровень. Товар в реальном исполнении. Все фотоаппараты помогают сохранять воспоминания. Ваша цель в том, чтобы потребитель купил именно ваш фотоаппарат. На этом уровне вы занимаетесь брендированием, включением в товар дополнительных полезных функций, создавая отличие вашего товара от товаров-конкурентов в глазах потребителя;

3 уровень. Товар с подкреплением. Каковы дополнительные нематериальные выгоды от вашего товара существуют в глазах потребителя? На этом уровне конкуренция идет на уровне гарантийного обслуживания, послепродажного сервиса, доставки и т.п. Один из крупных корейских производителей электроники предложил пятилетнюю гарантию на свои товары, в отличие от стандарта в три года, которые предлагали все остальные, выиграв на какое-то время в конкурентной борьбе за счет «чувства спокойствия для потребителя».


Мы предлагаем вам устраивать мозговой штурм по каждому из уровней товара, используя это в качестве «тонкой настройки» вашего мозгового штурма. Согласитесь, вашим коллегам будет немного легче креативить и фантазировать, размышляя над вопросом «Какие ЕЩЕ потребности может удовлетворять наш товар», затем «Какие еще функции мы можем добавить в товар или убрать из него», чем над заданием «придумайте, какие ВООБЩЕ уступки мы можем предложить нашему оппоненту на переговорах». Таким способом мы очень общую задачу делим на три менее общие, позволяя своей команде провести мозговой штурм за разумное время. Все остальное – по стандартным методикам мозгового штурма.

Получив длинный перечень уступок (читай - возможностей для торга), предлагаем вам проранжировать их по 2м параметрам: а) потенциальная важность или ценность для вашего оппонента; б) стоимость предоставления этой уступки для вас. Описывая ценность для клиента, рекомендуем разделить их на три группы: высокая, средняя и низкая. Конечно, это наше впечатление, оно может и не иметь полного сходства с мнением клиента. Но, собрав информацию о том, что клиент ценит в ходе прошлых переговоров, понаблюдав со стороны за его бизнесом, мы стараемся максимально приблизиться к пониманию того, что ему может быть полезно, а на что не стоит делать ставку.

Кроме того, в конце концов любое изменение нашего предложения измеряется в деньгах. Добавляя функции, мы повышаем наши затраты на производство товара. И если эта добавка не принесет ожидаемой положительной реакции от покупателя, то это – впустую выброшенные деньги. И наоборот, многие компании минимизируют свои затраты, отказываясь от вещей, которые, по мнению покупателей, не являются критично нужными.


Мало кто обращал внимание, но если вы хотите обратиться в службу технической поддержки Apple, то вам за это нужно будет платить. Мелким шрифтом на сайте так и написано: «В зависимости от вашего права на сервисное обслуживание аппаратного продукта поддержка может быть платной». Таким же образом многие операторы сотовой связи снижают затраты на службу поддержки абонентов, выводя ответы на основные вопросы в режиме автоответчика. Сколько это стоит компании? Например, American Airlines в 1987 году сэкономила 40.000 долларов, убрав всего одну оливку из салатов в 1м классе.


Затем сделайте такой же перечень в свою сторону. Управляйте своими ожиданиями от торга еще до начала переговоров. Какие уступки вы хотели бы получить от вашего оппонента, насколько они полезны вам, и что они будут стоить ему? Постарайтесь, чтобы ход переговоров на этапе торга был для вас «хорошо подготовленной импровизацией», где вы примерно понимаете, на что вы можете рассчитывать, предоставляя те или иные уступки, и насколько вам нужно то, что вам дает взамен представитель второй стороны.

Цена в данном случае выступает последним элементом для переговоров. Самый простой способ уйти от обсуждения цены в начале переговоров (а вы знаете, что именно с этого чаще всего переговоры начинаются) – это сказать: «Наши цены примерно такие же, как в среднем на рынке. Но, чтобы понимать, какова будет конкретная цена, давайте сначала обсудим остальные параметры сделки: поставку, комплектацию, объемы, оплату. Тогда разговор о цене будет гораздо больше приближен к реальности». Ваша задача – к тому моменту, когда вы перейдете к обсуждению цены, иметь представление о том, что для вашего оппонента является важным, а что – нет, где вы должны стоять до последнего, а где – можете уступить (конечно, в ответ на его уступку в вашу сторону).

В ходе переговоров вы должны уметь обращаться с вариантами уступок как с картами в ходе игры: предлагая одни, торгуясь, придерживая другие, выжидая, когда оппонент даст вам то, что вам нужно. При предоставлении уступок есть одно общее, применимое всегда правило – никогда не предоставляйте уступки в одиночку. Пользуйтесь волшебной формулой «Если мы… - то вы…». Это еще одно из убеждений или пресуппозиций хорошего переговорщика. Не стоит фантазировать, необоснованно завышая цены в 3-4 раза по сравнению с аналогичными продолжениями конкурентов. В современном мире с открытой информацией оппоненты над вами просто посмеются и прекратят дальнейшие переговоры. Но если уж вы выставили предложение и обсуждаете его условия, то изменять составляющие части рекомендуем только в ответ на аналогичные (а лучше – более значительные) уступки со стороны оппонента. Тогда торговаться с вами будет «неинтересно», потому что за каждую полученную от вас уступку вторая сторона будет расплачиваться чем-то большим, и в конце концов вы услышите: «Хорошо. Ваши условия приняты. Мы готовы подписать контракт!».

Оригинал статьи http://sudarkin.livejournal.com
  • 0

#2 Дмитрий Ющенко

Дмитрий Ющенко

    Тренер НЛП

  • Главные администраторы
  • PipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPip
  • 3 862 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда
  • Интересы:НЛП

Отправлено 18 Февраль 2013 - 16:04

В этом посте я познакомлю вас с очень эффективным методом коммуникационного воздействия, который называется «последовательность принятия утверждений».
Данный способ убеждения собеседника основывается на так называемом «методе Сократа». Суть «сократовского метода», как вы наверняка помните, заключается в том, что если мы задаем собеседнику несколько вопросов, на которые он однозначно дает положительные ответы, то с большой долей вероятности положительным будет его ответ и на последующий вопрос.
Отличие метода «последовательности принятия утверждений» от «метода Сократа» в том, что мы не задаем собеседнику вопросы, а проговариваем несколько (обычно 2—3) утверждений с которыми тот просто не может не согласиться. Сразу после этого мы озвучиваем наше основное утверждение (например, делаем предложение о сотрудничестве или предлагаем сделать заказ). Примеры из опыта применения данного метода в коммуникации с потенциальным заказчиком:

1) Я знаю, что Ваша компания является крупнейшим дистрибьютором молочной продукции в регионе (первое явное позитивное утверждение). Вы работаете практически со всеми крупными розничными сетями (второе явное позитивное утверждение) и, наверняка, у Вас большие планы по увеличению доли рынка (третье явное позитивное утверждение). Именно поэтому мы предлагаем Вам сотрудничество и готовы обсудить варианты совместной работы (основное утверждение).

2) Уже совсем скоро наступит 23 февраля (первое явное позитивное утверждение). И большинство мужчин будут его отмечать (второе явное позитивное утверждение). Наверняка многие из них, по традиции, отдадут предпочтение хорошей, качественной водочке (третье явное позитивное утверждение). Поэтому уже сейчас я предлагаю Вам заключить с нами договор и сделать заказ на наши популярные водочные позиции (основное утверждение).

Всякий раз, когда мы произносим явное позитивное утверждение, собеседник осознанно или неосознанно соглашается с ним. И, таким образом, с каждым новым позитивным утверждением внутренняя «инерция согласия» человека возрастает. В результате, когда мы произносим основное утверждение, собеседник уже имеет ярко выраженную установку на согласие (вспомним аналогию с «методом Сократа»). Это позволяет нам с большей долей вероятности получить согласие человека, нежели, если бы мы сделали ему предложение сразу, т.е. без использования метода «последовательности принятия утверждений».

Автор: Алексей Митин
  • 0