— Как вы можете понять, что продавец лжет вам?
— Очень просто. У него в это время двигаются губы.
Этот способ из бородатого анекдота отлично работал, но когда продавцы растворились в паутине и точечно (или не очень) выцеливают вас продающими письмами, потребуется новое оружие.
Нас вооружит уже знакомый Джеффри Джеймс (автор статьи про дурацкие фразы продавцов). В этот раз он расскажет нам шесть самых очевидных и раздражающих попыток солгать в продающих письмах. Проверьте, не используют ли ваши сейлзы какую-либо из них?
…За последние несколько месяцев я выписал много лживых оборотов, которые употребляют сейлзы в своих продающих письмах. Эта ложь сводит меня с ума. Безумие — пытаться начать деловые отношения со лжи.
Вот наиболее вопиющие примеры.
1. «Надеюсь, у вас все хорошо».Эта ложь обычно появляется в первой строке продающего письма. Понимаете ли, если вы не знаете меня лично, абсурд утверждать, что вам интересно мое самочувствие хоть в малейшей степени, даже если я испускаю дух на смертном одре.
2. «Это не продающее письмо».Это как если бы политик на сцене начинал речь с фразы «Я не собираюсь выступать с речью».
Разумеется, то, что вы прислали, — это продающее письмо, и бред — утверждать иначе. Более того, это оскорбление моего интеллекта: вы держите меня за дурака.
Продавайте, если необходимо, но не делайте вид, что это не продажа.
3. «Я не буду пытаться продать вам что-нибудь».Да, конечно. Допустим, что это так. Если вы не продаете, какого черта вы тратите мое время?
Кто в бизнес-контексте будет говорить с продавцом, который ничего не продает?
4. «Уверен, что вас это обрадует (заинтересует/вам понравится)».В самом деле? Вы уверены, что я буду иметь предсказуемую эмоциональную реакцию на то, что вы продаете?!
Хорошо, как угодно. Один вопрос: если у вас есть суперсилы читать мысли людей, почему вы работаете сейлзом?
5. «Вы не обязаны покупать».Несмотря на то, что для меня не может быть никаких юридических обязательств покупки, тем не менее и вы, и я знаем, что вы собираетесь поставить меня в такую ситуацию, что мне будет очень сложно не купить?
И тот факт, что вы предлагаете мне что-то бесплатное, накладывает на меня социальное обязательство купить, не так ли?
6. «Я просто проверял через свои контакты».На самом деле вы имели в виду, что мой адрес электронной почты попал в список потенциальных клиентов. Поэтому ваше письмо как гром среди ясного неба. Тем не менее вы делаете вид, будто мы коллеги, черт возьми.
Ради всего святого, давайте прекратим эту ложь и вернем ее туда, где ей место… в старых добрых продажах какого-нибудь лохматого года.
Если вы хотите, чтобы ваши клиенты доверяли вам, начните говорить правду!
P.S. А вот две строчки из вечнозеленой рассылки Даниила Гридина (с разрешения автора).
Как можно говорить правду изящно.
1. У скромных продавцов — тощие дети. Сюрприз-сюрприз, эта рассылка — один из каналов привлечения клиентов.
2. Если вы нажмете «ответить», то увидите длиннющий адрес — это нормально, таким образом я сохраняю в CRM историю переписки. Вы же все-таки на маркетинговую рассылку подписались))
Коллеги, вы сторонники сокрытия попыток продаж? Или сторонники говорить клиентам правду? Как вы это делаете?