В этой теме нет ответов

[Дмитрий Ющенко]

«Даже если вам скажут: "Вы дурак" – отвечайте: "Да, я дурак!"»

21 февраля Ирина Хакамада провела в Центральном доме предпринимателя свой знаменитый мастер-класс «Айкидо деловых переговоров». Slon публикует его фрагмент.
В чем заключается искусство переговоров в стиле айкидо? В том, что вы получаете хорошие результаты, даже если ваша позиция менее выгодная, чем позиция того, с кем вы переговариваетесь. Ваш партнер объективно сильнее. Но вы все равно хотите добиться своего результата. Айкидо – это искусство побеждать, будучи формально слабее своего партнера. Маленькое предприятие разговаривает с большим. Или вы нанимаетесь на работу – вы маленький, а там вот такая огромная компания, и вам важно пройти этот тест. Или вы должны банку, взяли дурацкий кредит, надо его возвращать, а у вас нет денег, и вы приходите в банк, чтобы уговорить его реструктуризировать ваши долги и не отнимать вашу квартиру. В большинстве случаев вы говорите: это невозможно. Возможно!
Когда насильник в фильме ловит жертву и собирается ее убить, что делает грамотная жертва, которая не хочет, чтобы ее убили? Разговаривает, старается идентифицировать себя. Насильник может убить «оно», но если вас зовут так-то и вы испытываете такие-то эмоции, убивать вас очень трудно. Банку очень трудно вас уничтожать, если эмоционально вы уже вовлекли его в историю своей жизни и он уже знает все и про вашу первую любовь, и про вашу жену, и про ваших детей. Если вы уже не просто клиент, а человек с определенными свойствами, уничтожить вас становится все сложнее. И как только вы добились того, что вас идентифицируют, – считайте, вы победили. Дальше вы точно отожмете свой интерес.
От чего зависит ваша победа? Главный принцип: вы умеете возвращать агрессию и использовать чужую энергию. Если видели: я участвую в дебатах, на меня кто-то орет, а я стою спокойно. Зюганов орет: «Вы отребье!» – а я молчу. Почему? Потому что, как только он меня оскорбил, я про себя радуюсь: О-о-о! Пошло! Ты начинаешь тратить, ты скоро устанешь! Давай-давай, чем больше ты сейчас потратишь, тем сильнее устанешь и тем быстрее я смогу победить. Не надо бояться агрессии, не надо трястись, ни в коем случае нельзя становиться агрессивным в ответ и позволять выводить себя из себя. Вы не должны тратить энергию. Вы рефлексируете, вы следите за человеком и ждете, когда он сам начнет тратить энергию. Когда он ее тратит, вы ее получаете. Как только человек становится агрессивен – считайте, тридцать процентов победы у вас уже есть. Радуйтесь этому! Нет, улыбаться, конечно, не надо – вы изображайте, что вы чего-то там переживаете. Но про себя – радуйтесь.
Вся идея айкидо-переговоров заключается в том, что вы должны так разговаривать и так вести переговоры, чтобы дать противнику проявить агрессию или слабость. Пока он не проявляет ни того, ни другого, вы не можете добиться своей цели. Вам нужно заставить его говорить. А для этого надо задавать вопросы. Если задать правильный вопрос, который ложится на душу человека, причем не важно, в какой области, необязательно в профессиональной, это может быть отвлекающий вопрос – о книге, выставке, чем угодно. Главное, чтобы человек завелся. Если он завелся – все, вам повезло, вы поймали. Пусть он говорит. Пусть рассказывает о чем угодно – про то, что ему нравится, про то, что ему не нравится. Если он говорит, то рано или поздно выдаст какую-нибудь ошибку. Или, во всяком случае, расскажет о себе. Второй принцип айкидо – это умение дать противнику свободу проявлять свои ошибки. Для этого, не забудьте, надо научиться говорить ни о чем. И задавать вопросы ни о чем. У нас с этим очень слабо.
Заранее придумайте себе такие темы – ни о чем. Журналы полистайте. Темы могут быть любыми. Например: оказывается, геном банана отличается от генома человека всего лишь на 30%. В разговоре возникла пауза – и вы вдруг спрашиваете: «А вы представляете, насколько ваш геном отличается от генома банана?» Он вам, ошарашенно: «Чего?» А вы: «Нет, ну просто очень интересно! Оказывается, я отличаюсь от Владимира Владимировича Путина всего лишь на одну тысячную!» Или всовываете анекдот – их полно, интернет почитайте. Это самый простой способ.
Как развязать язык? Заготовили анекдоты – а рассказать не можете, неловко. Экспериментируйте на друзьях! Вот приходят к вам гости – а вы им про геном банана.
Еще один хороший способ – говорить: «Я не понял». «Я не понимаю, как геном банана может отличаться от генома человека всего на 30 %?» Как только людей спрашивают, они начинают вовлекаться, что-то вам объяснять – и вот вы уже завязали разговор.
Вы должны научиться быть расслабленным. Если вы будете напряжены, будете постоянно думать о том, что, как и зачем вы говорите, ничего не получится. Вы должны работать экспромтом. Вы кинули тему – и расслабленно ждете. Только так вы поймаете ошибку партнера и только так поймете, когда наступает ваш звездный час. Вот в этот момент вы начинаете переть как танк. Если вдруг видите: не получается – хоп! И отъехали. Никаких моделей заранее выстраивать не нужно, играйте на эмоциях.
Итак, вам нужно уметь возвращать агрессию и использовать чужую энергию. Вам нужно уметь давать противнику свободу совершать ошибки. И уметь быть при этом расслабленным и ловить свой восходящий поток.
Вы забываете о гордыне. Вы готовы прикинуться идиотами, слабыми, ничтожными, кем угодно, – кем вас хочет видеть ваш партнер, тем вы и будете. Вам важен только результат. Особенно это трудно для мужчин. Но даже если вам скажут: «Вы дурак», – отвечайте: «Да, я дурак!» Только так вы сможете что-то сделать, отжать свое.
Вы не спешите. Вы тянете ровно столько, сколько нужно, чтобы поймать свой поток. Если поток не ловится – вы тянете дальше. Если переговоры зашли в тупик, вы ни в коем случае не идете на подписание договора на невыгодных вам условиях. Вы делаете паузу, под любым предлогом. Посмотрели на часы: «Боже, я совсем забыл! Мне срочно надо выскочить!» Выскочил – позвонил – вскочил обратно: «Здесь такой обвал! Давайте до завтра!» – и вылетел – так, что вас даже не успели остановить. Если вы слабый, вы должны быть «душным», упрямо тянуть свое. С шашкой на коне у вас не получится, вы же не Прохоров. Это он выскочил – хрясь, и все, 18 миллиардов. У вас есть 18 миллиардов? То-то и оно. Поэтому и действовать придется иначе.
Как большинство людей ведут переговоры? Они говорят: «У меня особенный проект. Мы можем достигнуть потрясающих результатов, и это стоит три копейки. И будет офигенно. Давай сложимся, давай свои инвестиции. Давай, давай, давай! У меня такая идея! Ну такая гениальная идея!!!» На что это похоже? Сидит нормальный человек, инвестор. Я подхожу, беру его за руку и дергаю. Типа: «Пошли!» – «Куда пошли?» – «А вот туда пошли, там ларек с мороженым» – «Но я не хочу мороженое!» – «Нет, пошли, я-то хочу мороженое, поэтому ты пойдешь со мной!»
У человека возникает сопротивление. Особенно в России. Россия по менталитету – страна бесконечной измены. Поэтому когда откровенно предлагают что-то – это меня пытаются как-то кинуть. Поэтому первый способ продать что-то в России – сказать: «Не продается вообще, и близко не подходи, все продано на десять лет вперед Фридману!» Вот тогда да, возникает интерес. Поэтому очень сложно что-то предлагать.
Идея айкидо заключается в том, что вы не хватаете человека за руку и не тащите его туда, где мороженое. Вы подходите к человеку, садитесь рядом, разговариваете с ним – о его делах, о погоде. Он начинает вам что-то рассказывать, вы берете его за руку и идете гулять. Если вы узнаете, что ваш собеседник хочет бифштекс, то идете к бифштексу. А он говорит, говорит, говорит. О чем были его предыдущие переговоры, что у него в жизни было плохого. Вы утешаете, помогаете разобраться. Вы разговариваете, разговариваете, вот у вас уже и полное понимание – и вдруг на вашем пути возникает ларек с мороженым.
Вы не тащите его в свою сторону. Вы все время думаете о том, чего хочет ваш клиент, и играете только на этом, на его желаниях. Вы выясняете эти желания, вы берете его под руку – и говорите только о нем любимом. О себе вы совершенно забыли. И ваш партнер просто не замечает, как вы, говоря на его языке о том, что его интересует, подводите его к своему мороженому.