Перейти к содержимому


Фотография
- - - - -

Два правила хорошо продающегося тренинга


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 8

#1 Татьяна Панова

Татьяна Панова

    Исполнительный директор, НЛП Мастер

  • Администраторы
  • PipPipPipPipPipPip
  • 662 сообщений
  • Пол:Женщина

Отправлено 25 Июль 2011 - 18:28


Новые мысли от Егора!

Традиционно считается что на НЛП-тренингах много не заработаешь, а скорее людям добро только сделаешь (если их продавать как НЛП-тренинги, а не перепозиционировать в бизнес). Но на самом деле это не так.

Можно позиционировать свой тренинг как НЛП-тренинг, и люди будут его охотно покупать в нормальной ценовой категории (10.000р. - 20.000 р.). Мой опыт - тому доказательство.

Сначала повjobывай за имя и за опыт

11 лет назад я пошел учиться НЛП, чтобы научиться по-настоящему хорошо продавть Изображение))) ...Но, к счастью, НЛП дало мне нечто большее - моделирование. И привело меня к тому, что мне нравиться делать больше всего - созданию и проведению тренингов.

Однако, получив свой тренерский сертификат, я оказался как-то не удел. Профессия появилась, а работать оказалось негде. НЛП-центры предлагали вести факультативы за полторы тысячи рублей. И, если набьюсь к кому-то в пару, может быть даже провести ступеньку практика. Еще тысяч пять раз в пару месяцев.

Не знаю, может сейчас ситуация изменилась. Но тогда, как я помню, почти все свежевыпущенные тренеры были в этой ситуации (кроме тех, кто уже сам продавал свои тренинги).

Получалось, что либо ты вjobываешь за имя и за опыт. И надеешься, что через год-два «когда ты раскрутишься», тебя выпустят на большую арену и может быть станут платить больше.

Либо ты идешь и продаешь свои тренинги сам.

Самый странный парадокс НЛП

Мы (свежевыпущенные НЛП-тренеры) не понимали «зажравшихся» «старичков», которые имели лучшее положение в НЛП-центрах чем мы, но постоянно были чем-то недовольны. А затем все-равно уходили в вольное плавание, понимая, что там заработок будет больше. Но через год-два через это проходили все. И тогда возникал болшой вопрос: «А чего ждать-то было? Неужели не очевиден общий паттерн?»

Жизнь тренера радикально меняется в тот момент, когда он усваивает один из самых первых уроков курса НЛП-практик. Вся ответственность за твои результаты лежит на тебе самом. И если ты НЛП-тренер, то почему у тебя до сих пор нет своего тренинга, который захотят продавать все? (Понятно, что когда ты его сделаешь, то скорее всего захочешь продавать его сам Изображение)

В общем, складывается довольно странная ситуация - вроде бы НЛП это про моделирование эффективности. Но, почему-то смоделировать эффективный заработок удалось даже не каждому НЛП-тренеру. Чего же тогда ждать от НЛП-мастеров? И как объяснить другим людям, что НЛП - это про успех и эффективность, когда сапожники-то без сапог?

Два главных правила хорошего тренинга

Продавать НЛП-тренинги в нишу уже-НЛПеров - идея простая, но на порядок (а то и на два) менее выгодная. (Это, кстати, верно для любой ниши.)

Во-первых, потому что уже-НЛПеры - весьма маленькая ниша. Во-вторых, потому что она преимущественно бедная. А в-третьих, потому что она профессиональная и требовательная. Уже-НЛПерам можно продавать только звезд НЛП, да и то с трудом - они даже их раскритикуют вдрызг, чтобы подчеркнуть свою НЛПерскую профессиональность (как, например, это было на семинаре Гриндера по Новому Коду НЛП в 2004-м.)

Интересующихся же темой (бегинеров) всегда больше, чем тех, кто уже в теме. Покупательская способность у них выше. И, самое главное, начинающему тренеру намного проще быть экспертом для них, чем для профессионалов. Вам кажется, что якоря это просто - но для большинства людей это шаманство третьего уровня. А владея раскрутками и метапрограммами уже можно снимать ток шоу (что и сделал Соловьев Изображение).

И самое главное, людям извне НЛП - эти простые инструменты действительно нужны. И не для блеска, а для решения конкретных задач. За которые, кстати, они готовы хорошо платить.

Правило первое: Тренинг занишеван

Продавать тренинг в общей теме очень сложно. «НЛП, помогающее всем решить везде все проблемы во всем и навсегда» - не продается. Так же как и успешный успех ради успеха в успехах. Так же, как и «эффективная эффективность». Так же как и «развитие личности» (Что развиваем-то? Навык вязания крючком?!)

Потому что нормальному человеку (не испорченному милтон моделью) нифига непонятно кому и зачем это нужно.

А те люди, которым НЛП интересно просто как тема - пойдут на известные имена в этой теме, и начинающему тренеру ловить здесь просто нечего.

Моделируйте тех, у кого получается

Быстрое обучение английскому языку с помощью НЛП - хорошее позиционирование. Управление эмоциями с помощью НЛП для руководителей - тоже. Потому что понятно какую задачу решает тренинг. И для кого. А значит ясно кому и как его продавать.

Обычно слово «НЛП» убирают из названия. Мол, не признается оно в массах... Но сейчас, когда для каждой целевой аудитории существует огромное количество тренингов, нужно как-то дифференцироваться. Сужать свою нишу до субниши, чтобы не конкурировать с теми, кто уже давно в этой теме. А как можно обойти конкурентов?

Лучше быть №1 среди сотни человек, чем №10 среди тысячи

Если тебе не нужно конкурировать, то ты просто приходишь и берешь этот рынок. А если нужно, то давайте объективно - каковы Ваши шансы?

Да, рынок может быть не большой. Но быстро взяв его, ты идешь и берешь следующий. А затем следующий. И вместо того чтобы биться с конкурентами, которые сильнее тебя, ты методично «выедаешь» свою часть пирога маленькими кусочками. Спокойно, без борьбы, без гонки за популярностью - просто делая свое дело. И популярность растет за тобой следом, по мере того, как «съеденная область пирога» становится все больше и больше. Поэтому точность и скорость решают.

А есть ли ниша?

Самая частая и самая большая ошибка, которая тут встречается - это придумывание ниши. Ее не надо придумывать - ее надо найти. И затем протестировать на спрос первичной продажей. Иначе весь Ваш труд может оказаться напрасен.

То есть правило такое - сначала находишь нишу и продаешь в нее, а потом уже начинаешь разработку.

Дело даже не в экономии сил и времени. Дело в том, чтобы разрабатывать то, что гарантированно нужно людям. А не то, что показалось Вам полезным в силу личной истории и детских импринтов.

P.S. По поиску своей ниши, кстати, есть отличная методичка. Ее можно скачать у меня на сайте совершенно бесплатно.

Правило №2: Лестница продуктов

Не нужно тестировать нишу сразу дорогим тренингом. Причины, думаю, понятны. К тому же, чем легче Вы сделаете «вход» для своих клиентов, тем лучше будет вам всем.

Если Вы спец в теме, то легко разобьете обучение ей на несколько ступеней:

Первая ступень: тестирование и легкий вход?

5-10 самых сильных «фишек» из Вашего арсенала, с помощью которых какие-то конкретные люди смогут уже сразу решить какие-то конкретные свои задачи. И, таким образом, «попробовать», то ли это, что им нужно. А Вы - протестировать, пользуется ли это спросом.

Это может быть дешевый вечерний мастер-класс, бесплатный вебинар или вообще видео-урок на ютубе, предлагаемый в обмен на контакты. Если человек готов хотя бы оставить Вам свои контакты - значит Вы ему действительно интересны. Если не готов сделать даже это - ниши скорее всего нет.

Ну и, кроме того, получив контакты потенциальных клиентов, Вы сможете сообщить им о следующем своем тренинге.

Вторая ступень: базовые навыки

Тренинг, сделанный КАК для начинающих. На нем Вы даете всю необходимую базу с нуля. Чтобы во-первых, люди уже начали получать результаты. И во-вторых - получили наыки, необходимые для движения дальше. В последствии этот тренинг станет первым модулем Вашего курса, но пока пусть это будет просто тренинг.

P.S. Не поленитесь, заснимите его на камеру. И вообще - цифруйте все что вы делаете. Абсолютно все. Вы даже не представляете сейчас, как это пригодится Вам завтра.

Вторая ступень+ (секрет VIP-блока)

Если своей аудитории Вы хотите дать и подвинутую программу тоже (или ее часть), не стоит откладывать до следующего тренинга. Добавьте к своему тренингу еще одним днем мастер-блок или VIP-день. И включите в него те фишки, которые может освоить только самая продвинутая часть Вашей группы. Стоимость сделайте такую же, как и на основную программу. И поставьте в расписание сразу после основной программы - следующим днем.

По статистите 50-60% участников могут и хотят его пройти, если это можно сделать сразу. К тому же, это будет значительно удобнее для тех, кто приезжает на Ваш тренинг из другого города и тратит на билеты больше, чем на оплату всего Вашего тренинга целиком.

Только очень важно спланировать и провести основную программу и VIP-блок как два отдельных тренинга.

Как увеличить продажи уже стоящего в расписании тренинга еще в полтора раза

Если у Вас уже объявлен какой-либо тренинг в расписании, Вы можете прямо сейчас сделать для него VIP-блок и объявить о нем всем зарегистрировавшимся участникам. Сделайте хорошую скидку первым купившим VIP-блок за оказанное Вам доверие.

Сразу же Вы заметите еще один интересный факт. Как только у Вас появится VIP-блок, основная программа начнет продаваться лучше. Почему - подумайте сами, вторая позиция Вам в помощь Изображение

Третья ступень: увеличиние прибыли с каждого тренинга в 4 раза

Про третью ступень я здесь рассказывать не буду. Просто нет смысла, если Вы еще не внедрили первые две. И тем более, если у Вас нет своего тренинга. Но в двух словах скажу о чем она.

Выручка с продажи участия в тренинге - это только 25% прибыли, которую Вы можете иметь. Остальные 75% можно очень легко получить, добавив к своим тренерским движениям всего 3 простые действия (в рамках того же тренинга). Но об этом не здесь и не сейчас. Может быть на бесплатном вебинаре.

Егор Булыгин,?
коуч по продаже тренингов

  • 0

#2 Дмитрий Ющенко

Дмитрий Ющенко

    Тренер НЛП

  • Главные администраторы
  • PipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPip
  • 3 862 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда
  • Интересы:НЛП

Отправлено 28 Июль 2011 - 01:41

Егор, прошел интересный путь в тренерстве. Написал хорошую книгу.
  • 0

#3 NLPer

NLPer

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 67 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда
  • Интересы:НЛП, программирование, 1С, Delphi, Firebird, велосипед, плавание, снегоход, и т. д.

Отправлено 03 Август 2011 - 09:00

Традиционно считается что на НЛП-тренингах много не заработаешь, а скорее людям добро только сделаешь (если их продавать как НЛП-тренинги, а не перепозиционировать в бизнес). Но на самом деле это не так.

Можно позиционировать свой тренинг как НЛП-тренинг, и люди будут его охотно покупать в нормальной ценовой категории (10.000р. - 20.000 р.). Мой опыт - тому доказательство.


Я фигею. 10000-20000 это нормальная ценовая категория... Но что поделаешь, НЛП это в первую очередь бизнес, а в бизнесе сами понимаете...
  • 0

#4 Дмитрий Ющенко

Дмитрий Ющенко

    Тренер НЛП

  • Главные администраторы
  • PipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPip
  • 3 862 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда
  • Интересы:НЛП

Отправлено 03 Август 2011 - 10:16

Я фигею. 10000-20000 это нормальная ценовая категория... Но что поделаешь, НЛП это в первую очередь бизнес, а в бизнесе сами понимаете...


Для тематического бизнес-тренинга, это сейчас цена одного дня :) В "НЛП Практике" реально участники получают такое количество мощнейших инструментов, которые стоят намного больше и ценность которых они осознают фактически на 8 ступени. При этом содержание дорого бизнес-тренинга - по сути часть ступени НЛП Практика иногда НЛП-мастера.

Егор Булыгин пишет об этом, как мне думается.
  • 0

#5 Наталия Царева

Наталия Царева

    Руководитель центра, тренер НЛП

  • Администраторы
  • PipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPip
  • 1 694 сообщений
  • Пол:Женщина
  • Город:Вологда

Отправлено 03 Август 2011 - 23:00

Я фигею. 10000-20000 это нормальная ценовая категория... Но что поделаешь, НЛП это в первую очередь бизнес, а в бизнесе сами понимаете...

а Вы в чем разбираетесь в первую очередь: в бизнесе или в НЛП?:)
  • 0

#6 NLPer

NLPer

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 67 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда
  • Интересы:НЛП, программирование, 1С, Delphi, Firebird, велосипед, плавание, снегоход, и т. д.

Отправлено 10 Август 2011 - 10:47

а Вы в чем разбираетесь в первую очередь: в бизнесе или в НЛП?:)


А причём тут вообще то, в чём я разбираюсь?
  • 0

#7 Дмитрий Ющенко

Дмитрий Ющенко

    Тренер НЛП

  • Главные администраторы
  • PipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPip
  • 3 862 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда
  • Интересы:НЛП

Отправлено 11 Август 2011 - 10:11

Порядок шагов в онлайновом инфо-маркетинге from AZAMAT USHANOV on Vimeo.


  • 0

#8 Дмитрий Ющенко

Дмитрий Ющенко

    Тренер НЛП

  • Главные администраторы
  • PipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPip
  • 3 862 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда
  • Интересы:НЛП

Отправлено 15 Август 2011 - 11:32


Как привлекать клиентов в психологическую практику с помощью вебинаров?
Раздел: Психология бизнеса

ИзображениеАвтор: Черников ЮрийПрактикующий психолог, Бизнес-тренер, коуч

Все статьи автора (3)

Вы наверняка слышали о такой технологии, как вебинары. Если вы уже используете ее в своей практике - отлично! Если нет, то вы очень много теряете. С помощью вебинаров достаточно легко привлекать себе новых клиентов на ваши консультации и в ваши групповые занятия. В этой статье я расскажу о том, как используя вебинары, вы можете привлекать новых клиентов. При этом достаточно быстро и без особых затрат времени.

Вебинар – это групповое занятие, которое проходит в интернете, где вы коммуницируете с вашей аудиторией посредством интерактивного общения голосом. Сами участники могут вам писать в чате и по необходимости разговаривать с вами в прямом эфире. Это своеобразное радиовещание, где вы ведущий и у вас есть множество слушателей, которые могут задавать вам вопросы.

Если вы еще не используете эту технологию, то пришло время начать, ведь сейчас вебинары набирают огромные обороты. Доказано, это мощнейший инструмент для привлечения клиентов, в принципе, в любой бизнес, в том числе, в психологическую практику.



Итак, как же воспользоваться этим инструментом?


1) Вам необходим один из сервисов и площадок, которые организуют вебинары.

Сейчас на рынке есть множество бесплатных площадок. Примерами таких площадок являются Кастум.ру, Вебинар2.ру и например зарубежная площадка Визик, куда вы можете пригласить совершенно любое количество людей и провести семинар, презентацию или тренинг.

2) Вы придумываете название вашего вебинара.

Название лучше всего придумывать по такой схеме. Начинается оно со слов «Как», далее вы пишите какую-то проблему вашей потенциальной аудитории, после, вы указываете свою аудиторию.

Пример: «Как маме правильно общаться с ребенком, если он не слушается», «как построить гармоничные отношения женщине, желающий выйти замуж», «Как преодолеть страх публичных выступлений при провидении семинаров и тренингов» и т.д.

Т.е. вы указываете проблему и целевую аудиторию, т.е. ваш вебинар должен быть посвящен решению какой-то назревшей проблемой или сериям проблем ваших потенциальных клиентов.

3) Набор группы на вебинар

Вы резервируете место на площадке, где будете проводить свой вебинар. Сделать это тоже достаточно просто. Вы можете подать рекламу в каких-либо социальных сетях, ЖЖ, попросить ваших друзей пропиарить страничку, где вы будете проводить свой вебинар. На самом деле набрать вам надо не очень много людей. Достаточно легко набрать в течение недели вебинар с общей численностью от 30 и даже 100 человек. Если вы наберете вебинар хотя бы в 30-50 человек, то это уже будет очень хорошо. Даже новичкам это доступно, когда вы еще совершенно не пользовались системами вебинаров.

4) Естественно если вы проводите вебинар впервые, он должен быть совершенно бесплатным.

5) Итак, наступает день «Х» когда вы проводите ваше мероприятие.

Вам нужно будет проинформировать ваших подписчиков, которые должны прийти к вам на вебинар желательно 2-3 раза в течение дня в день мероприятия. Например, вы пишете с утра, что сегодня состоится вебинар в 21:00. Потов днем и за 1 час до начала. Это очень важно сделать, потому они могут к вам записаться и просто элементарно забыть о вашем вебинаре. Поэтому им нужно об этом напомнить.

6) Проведение вебинара.

Продолжительность вебинара должна быть в среднем 45 минут. Максимальная продолжительность простого вебинара - 1,5 часа.

На самом вебинаре вы выдаете 3-5 каких-либо практических фишек на тему решения проблемы ваших клиентов. И здесь очень важно не просто давать теорию, вы должны дать практические рекомендации. Чтобы человек буквально в течение самого вебинара или сразу после него мог взять то, что вы ему дали и использовать это.

Он должен почувствовать на себе тот эффект, который может получить от ваших приемов. Это дает возможность развить доверие к вам, причем, очень быстро. Т.е. если человек взял что-то, попробовал и сказал «О, да! Это работает», он сразу начинает видеть в вас некого эксперта, который может помочь решить его проблему.

Естественно, за один вебинар, вы не сможете помочь решить проблему клиента. Однако, не бойтесь выдавать сильные фишки, потому что когда человек видит, что вы делитесь ценной информацией бесплатно, он думает, что в каких-то ваших платных мероприятиях, консультациях или тренингах вы даете что-то еще более качественное и сильное. Здесь решает качество. Здесь решает быстрый эффект. Здесь решает именно то, что человек может на себе попробовать.

7) Предложение слуг.

Итак, после того как вы провели вебинар, в завершении, вы можете предложить вашей аудитории либо консультации, либо пригласить на ваши какие-то тренинги, либо на консультации через скайп, либо на живые тренинги, либо на консультации живые. Вы, соответственно, проводите так называемую продающую концовку, где вы уже конкретно предлагаете вашей аудитории что-то вроде этого.

Это должно быть совершенно конкретное предложение.

«Вот в течение этого вебинара я вам выдал(а) наиболее интересные вещи, но конечно же я вам дать намного больше и оказаться для вас намного более полезным(ой), который поможет вам в разрешении вашей проблемы или задачи. Для этого….»

Вы соответственно предлагаете какую-то вашу услугу, консультацию или тренинги и таким образом, как правило, если у вас на вебинаре было хотя бы человек 30, то 1-2 человека будут готовы у вас приобрести вашу услугу. Конверсия, т.е. превращение заинтересованных людей в реальных клиентов составляет до 20%. Т.е. из 100 человек – 10-20, как правило, что-то приобретут, если вы им это предложите.

Важно сделать конкретное предложение.

Итог: именно таким образом, за неделю набрав вебинар, проведя его, выдав хорошие практические фишки, которые человек может попробовать на себе, сделав в конце коммерческое предложение вашей аудитории, вы можете получить клиентов в консультирование, либо найти себе участников на групповые занятия.

Это очень простой механизм, который может использовать практически любой. Здесь не нужно обладать каким-то талантом, какими-то сферх техническими способностями и знаниями. Все это делается достаточно просто при необходимых знаниях и навыках.



PS: Больше вы узнаете на моем сайте: http://www.psyflow.ru/


Опубликовано на сайте: 8 июля 2011 (263 просмотров)Изображение Сказать спасибо! (7) Изображение Версия для печати ИзображениеДобавить в закладки
Видео-курс Светланы Мигачевой "Ресурсы Одиночества"



Комментарии
ИзображениеМолярук Александр ВалерьевичНабрать посетителей на вебинар - это целая работа и новичку, уверен сделать это будет не под силу.

Александр Молярук, автор блога: www.психология-счастья.рф
15.08.2011 - 10:27 ИзображениеМолярук Александр ВалерьевичЮрий, в целом статья хорошая, хотя вебинары вести возьмется не каждый психолог. Хороший способ продвижения, как Вы мельком отметили в статье - это популярность в социальных сетях, особенно со специфической аудиторией, готовой оплатить Ваши услуги. Например вот в этой: http://psyholog-shas....hello.spooo.ru
15.08.2011 - 10:38
  • 0

#9 Евгений Шевченко

Евгений Шевченко

    Заводила

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPip
  • 354 сообщений
  • Пол:Мужчина

Отправлено 03 Сентябрь 2012 - 18:14

Похоже, что Егор нашел свою нишу.))
  • 0
Евгений Шевченко