Перейти к содержимому


Фотография
* * * * * 1 Голосов

Двухфакторная модель типов переговорщиков


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
В этой теме нет ответов

#1 Дмитрий Ющенко

Дмитрий Ющенко

    Тренер НЛП

  • Главные администраторы
  • PipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPip
  • 3 862 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда
  • Интересы:НЛП

Отправлено 26 Декабрь 2015 - 01:16

Жесткие переговорщики делятся по 2-м принципам: 
- использует Свою Силу или Чужую Слабость 
- делает упор на Стратегию или Точечные приемы. 

Путем комбинации этих 2-х принципов можно выделить 4 типа переговорщиков:


1.Белый медведь- использует Свою Силу и делает упор на долгосрочную Стратегию поведения


2.Паук- использует Чужую Слабость и делает упор на долгосрочную Стратегию поведения


3.Акула- использует Свою Силу и Точечные приемы атаки


4.Ястреб- использует Чужую Слабость и Точечные приемы атаки


Белый Медведь- прекрасный стратег. Он полагается на свою логику и предпочитает вести долгие «переговоры до конца». Любит обсуждать всё досконально, по пунктам, знает все процессуальные тонкости, четко аргументирует свои доводы. Он не выискивает «больные места» и не бьет по ним, а планомерно давит противника обязательствами, цифрами, логикой и практическим подходом. Он ориентирован на цель и пощады не знает. 

У белого медведя - единственного животного - нельзя прочитать выражение на морде. Не определить злость перед атакой или благодушия после еды. Переговорщик-Белый Медведь мягко ступает и может производить на внешнего наблюдателя очень добродушное впечатление. Речь бывает мягкая и горловая, добродушный смех. У сотрудников и оппонентов, которые его хорошо знают, вызывает страх, как силовик, и уважение, как профессионал.

 

Белый медведь хорош как мужском варианте, так и эффективен в женском исполнении (например, Тетчер, Матвиенко). Такой тип распространен среди политиков, управленцев харизматичного типа, известен и уважаем в крупном бизнесе.

 

Паук- этот тип любит заранее всё запланировать. Он узнает все привычки и особенности оппонента, нюансы ситуации. Мастер психологического манипулирования, играет на слабостях. 


Манера мягкая. располагает к себе. Любит говорить о нравственности и правильности, верит в справедливость. «Ну как ты можешь, - грустно вопрошает Паук, ловко подтягивая жертву, - мы же так давно с тобой работаем, столько соли съели…» 

Как переговорщик, Паук успешнее всего в уже изученной им ситуации, где все ниточки давно развешаны, ловушки подготовлены и активированы. Поэтому, хотя переговоры с Пауком иногда «выжимают» и обессиливают противника, он всегда ухитряется поддерживать отношения, не разрывает связи.

 

Акула- использует свою силу и наносит точечные удары по слабым позициям - быстрые и смертельные удары. Не прощает ошибок.


В переговорах Акулам требуется постоянно переключаться, они снуют туда-обратно с темы на тему. Внешне переговоры могут выглядеть вполне партнерскими и дружескими, но до первой слабости противника. Нападают внезапно и жестко.

 

От Акулы распространяется аура силы и жесткости. Даже те, кто этого человека ещё не знают, чувствуют Акулу издалека. Акул легко заманить на запах крови, так как их ведет скорее инстинкт, чем продуманная стратегия.

Акула уважает чужую силу и умение держать удар. Но не вздумайте плавать с ними, если у вас есть раны. Своих сотрудников тоже не жалеют и переговоры внутри компании также могут вести силовыми методами. 

Ястреб- многим знакома одна из форм «ястребков». Они снуют по улицам, предлагая товар прохожим. Заготовленные фразы, пара манипуляций, краткий завершающий прием - и их уже нет, улетели с деньгами. Ястреб выискивает добычу с неба, потом стремительно бросается и точно наносит удар. 

Ястреб-переговорщик владеет немногими техниками, зато работает с ними действительно мастерски, молниеносно. В стандартных переговорах, если вы не можете изменить условия игры, он наносит точные и выверенные удары, проверенные и тщательно затачиваемые с каждой встречей. Жертв не уважает.

Среди ястребов много манипуляторов, использующих так называемые «экспресс-техники»: грубые и явные, рассчитанные на то чтобы «впарить что-то» (надо признаться, вполне результативные).

 

На сайте источнике автор не указан


  • 0