Перейти к содержимому


Фотография
* * * * * 1 Голосов

ОПАСНЫЕ ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 4

#1 Дмитрий Ющенко

Дмитрий Ющенко

    Тренер НЛП

  • Главные администраторы
  • PipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPip
  • 3 851 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда
  • Интересы:НЛП

Отправлено 02 Апрель 2015 - 10:30

ОПАСНЫЕ ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ (КАК НЕ НАДО ОТВЕЧАТЬ КЛИЕНТУ)

 
ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ «Я УЖЕ РАБОТАЮ С ДРУГИМИ / МНЕ НИЧЕГО НЕ НАДО»

Первый вариант ответа на возражение, который предлагает нам использовать автор звучит так:

Не рекомендую использовать и сейчас попробую объяснить свою точку зрения.

 

Да, я Вас понимаю. И, тем не менее, мы предлагаем Вам в начале более детально ознакомиться с нашими пакетами. И только после этого принимать решение.

 

Высказанное в первых словах понимание теряет свою искренность при произнесении следующих слов «тем не менее мы предлагаем сделать вот так». Вообще я крайне не рекомендую употребление конструкций типа «Я Вас понимаю, но…». Понимание в таком случае очень формальное, клиент это чувствует.

Кроме этого, данная фраза еще носит немного поучительный оттенок (это выражается в словах «только после этого принимать решение»).

Не секрет, что руководители у нас любят самостоятельность в принятии решений, и уж точно знают, после чего им принимать решение.

 

Вторая фраза, которую предлагает автор для ответа на возражение клиента:

Также не рекомендую, и сейчас объясню почему.

 

Скажите, насколько для Вас важно, чтобы смс рассылка была простой и понятной в использовании? Наше решение позволяет Вам сделать рассылку в 3 простых действия: (перечисляем действия)

 

В этом случае мы делаем вид, что не услышали возражение и задаем встречный вопрос по продукту. Такой прием иногда работает, но его эффективность крайне не высока.

В телефонных продажах я вообще не рекомендую его использовать, потому что есть большой риск, что клиент посчитает Вас слишком назойливым продавцом, не слушающим его. Дело в том, что клиент озвучивает возражение относительно контакта (я уже работаю, меня все устраивает), а мы пытаемся в этой ситуации завалить его преимуществами нашего продукта.

В результате сопротивления становится еще больше.

 

Третий вариант, который предлагает автор:

 

Вы уверены в безопасности своих данных о ваших клиентах?

 

Задавая такой вопрос, мы скорее загоняем себя в тупик, нежели отвечаем на возражения. Что мы хотим услышать? Что клиент покажет верх искренности и открытости и скажет «Вы знаете, я с ними работаю, но я тааак не уверен…»

В большинстве случаев клиент, к сожалению для нас, скажет — конечно, уверен. И что делать дальше?

И еще один, заключительный вариант.

 

Рекомендую использовать частично. Если конкретнее, то я бы использовал начало данного ответа, до предложения про конверсию.Ок, это нормальная ситуация. Согласитесь, что для бизнеса важно выбирать из выгодных предложений. Давайте сравним цены, уверен, они могут оказаться ниже Ваших текущих. А судя по нашей статистике, конверсия у нас выше. К тому же мы гарантируем безопасность данных. Для Вас это значит, что (идет презентация продукта).

Кстати, по конверсии отдельный вопрос — откуда мы знаем, что наша статистика лучше, чем у клиента сейчас? Такие фразы должны быть обоснованны, иначе клиент сразу увидит, что бросаемся такими фразами и не готовы их аргументировать, доверие будет потеряно.

 

ВЫВОДЫ

Как видите, только часть одного ответа можно использовать в работе. Большинство ответов, на мой взгляд, оказались не пригодны для продаж. Они будут смотреться неадекватно и не помогут преодолеть возражения клиента.

Напоминаю, что это лишь мое мнение, основанное на моем опыте и опыте моих сотрудников. У Вас может быть все по-другому, поэтому буду рад обсудить с Вами эту тему в комментариях.

Надеюсь, материал Вам полезен и отразиться на результатах Ваших продаж icon_smile.gif

Если да — поделитесь с друзьями и сохраните себе.

Продавайте красиво и легко!


  • 0

#2 Roman

Roman

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 36 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Минская обл.
  • Интересы:НЛП, ЭГ, медитация, духовное развитие.

Отправлено 18 Январь 2016 - 00:26

А я никогда не говорю "я вас понимаю..." Я просто это демонстрирую, с помощью Милтон модели ) Если клиент к примеру скажет "я работаю с другими" то я бы сказал "Конечно многие на вашем месте так бы и сделали. Ведь у вас уже есть те с кем вы работаете (на последнем предложении, можно использовать неверьалику и указать на себя) А наша компания (указать на себя) лишь одна из тех кто может вам предложить более интересные и удобные условия (варианты, идеи, возможности и т.д.) и вы спокойно можете в этом убедится и сделать свой выбор (на последних словах, снова указать на себя)
При телефонных продажах, можно было бы использовать интонацию, вместо жестов или вообще ничего, кроме уверенной и приятной речи.
Как-то так )
Что может не сработать на практике, с токи зрения теории? Такое мнимое понимание в Милтон модели нормально на ваш взгляд? Ведь это понимание и подстройка в одном.
  • 0

#3 Дмитрий Ющенко

Дмитрий Ющенко

    Тренер НЛП

  • Главные администраторы
  • PipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPip
  • 3 851 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда
  • Интересы:НЛП

Отправлено 25 Январь 2016 - 16:43

Упрощенно конечно это все время на себя показывать. Можно размечать пространство или использовать естественные якоря человека (пространственные синестезии).


  • 0

#4 Roman

Roman

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 36 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Минская обл.
  • Интересы:НЛП, ЭГ, медитация, духовное развитие.

Отправлено 25 Январь 2016 - 17:49

Интересно ) Спасибо.
  • 0

#5 Дмитрий Ющенко

Дмитрий Ющенко

    Тренер НЛП

  • Главные администраторы
  • PipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPip
  • 3 851 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда
  • Интересы:НЛП

Отправлено 25 Декабрь 2017 - 18:18

Да, это тема интересная.


  • 0