Перейти к содержимому


Фотография
* * - - - 1 Голосов

Технология последовательного впаривания


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 5

#1 Дмитрий Ющенко

Дмитрий Ющенко

    Тренер НЛП

  • Главные администраторы
  • PipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPip
  • 3 852 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда
  • Интересы:НЛП

Отправлено 13 Январь 2016 - 15:06

ТЕХНОЛОГИИ ВПАРИВАНИЯ: ВКЛЮЧЕННОСТЬ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Любой профессиональный продавец или переговорщик всегда хочет получить самые необычные и действенные технологии убеждения. Вот вам интересный прием, который был открыт в социальной психологии в 1966 году в Америке в ходе проведения одного эксперимента. Представьте, вы живете в собственном доме, к вам приходит некий общественный активист и предлагает установить на вашей территории откровенно некрасивый большой плакат, на котором написано «Соблюдайте скоростной режим на дорогах!». Согласились бы вы? Навряд ли, хотя дело-то хорошее. Ровно так же и ответило большинство американцев – по статистике в  83% случаев был вежливый отказ.

590ea4532d7829d6b991bef86969911a007f8ed0

Эксперимент продолжили. Только теперь другую группу испытуемых попросили вначале оказать небольшую услугу – подписать некую петицию, где призывалось больше внимания обращать на соблюдение правил безопасности на дорогах ради сохранения жизни пешеходов и водителей. Дело благородное и нужное, да и поставить всего одну подпись на бумаге несложно. На это отзывались абсолютно все граждане. А вот спустя неделю к этим же гражданам обращались уже со знакомой нам просьбой – установить такой же уродливый плакат «Соблюдайте скоростной режим!». Удивительно, но в этом случае отказавшихся было уже 24%. Еще раз подчеркну: 24% по сравнению с 83% в первом случае. Получается, что предварительное выполнение некой простой просьбы увеличило согласие почти в 4 раза.

Психологический феномен этого эффекта в том, что необременительной просьбой мы добиваемся включенности в некое действие, а впоследствии это упрощает требование все новых и новых «жертв». Тут работает и еще один психологический эффект «последовательности»: раз я поставил подпись (а сделал я исключительно по собственному желанию), значит, я должен быть последовательным в своей поддержке, даже если это противоречит здравому смыслу или вызывает некоторый дискомфорт.

benfranklinduplessis.jpg

Еще ранее этот эффект описал известный американский политик Бенджамин Франклин. Он действовал по аналогичному принципу. Чтобы добиться расположения от своего потенциального электората, он просил особо не симпатизирующих ему граждан о какой-либо просьбе, например, дать в долг книгу.  Все работало – одолжившие ему книгу парадоксальным образом голосовали впоследствии за него.

Впервые я столкнулся с этим психологическим явлением давным-давно в Будапеште. Я гулял по центру, осматривая достопримечательности, ко мне подошли люди с какими-то плакатами и попросили поставить подпись в поддержку запрета содержания животных в неволе (речь шла про дельфинарии, цирки, в целом про жестокое обращение с животными).  Конечно, я добровольно согласился. Но тут же меня вежливо попросили помочь и материально. Мне стало настолько неудобно, но я достал форинты и отдал в руки незнакомым людям. Уверяю вас, что если бы меня просто попросили о пожертвовании, я бы вежливо (или не очень) отказался. Вот она сила этого эффекта в убеждении.


  • 0

#2 Алексей Б

Алексей Б

    Завсегдатай

  • Вебинары
  • PipPipPipPip
  • 120 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда

Отправлено 14 Январь 2016 - 22:12

Это из книжки Р.Чалдини "Психология влияния" И это еще не самый удивительный пример из его книжки.

Чалдини открыл и описал социальные законы с помощью которых можно манипулировать людьми. НЛП не наука, и как следствие ее объект исследования не задан, хотя неявно это отдельный человек, поэтому данные виды манипуляций сейчас активно продвигаются под маркой "Экономическая психология", где объектом исследования является скорее социум.

Есть там и про пресловутую писхологиню, которая дежурила у ксерокса в 80 г. Приятно, что данные исследования подкреплены статистикой, что внушает доверие.

 

Кстати, по зомбоящику передавали, что недавно некие автосалоны в Москве разводили покупателей, судя по описанию репортажа, как я понял, методами из данной книжки. Дак вот, на их открыли дело по статье мошенничество. Так что если будите пользоваться, знайте что некоторые методы на грани фола.  :)


  • 0

#3 Дмитрий Ющенко

Дмитрий Ющенко

    Тренер НЛП

  • Главные администраторы
  • PipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPip
  • 3 852 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда
  • Интересы:НЛП

Отправлено 15 Январь 2016 - 02:02

некие автосалоны в Москве разводили покупателей, судя по описанию репортажа, как я понял, методами из данной книжки.

 

 

Какими именно, рассказали?


  • 0

#4 Алексей Б

Алексей Б

    Завсегдатай

  • Вебинары
  • PipPipPipPip
  • 120 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда

Отправлено 15 Январь 2016 - 09:59


  • 0

#5 Алексей Б

Алексей Б

    Завсегдатай

  • Вебинары
  • PipPipPipPip
  • 120 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда

Отправлено 15 Январь 2016 - 10:39

Автосалон размещает объявление по продаже автомобилей по ценам ниже рыночных. Желающие сэкономить клюют на это. Придя в автосалон, покупателю говорят, что нужно подождать пока машину пригонят и нужно внести залог, который не возвращается в случае отказа. Покупатели соглашаются. Когда автомобиль пригонят, выясняется что нужно заплатить еще какие-то деньги за оформление и прочие какие-то непонятные услуги. В итоге цена залога+доп. издержки равны средней цене по Москве. Но так как покупатели уже вовлечены с данным автосалоном то им уже не хочется отказываться тем более что в других автосалонах они купят в итоге по той же цене. 

 

Самое интересное, что схема бы сработала, просто эти конкретные автосалоны пожадничали, и итоговая сумма оказалась выше чем средняя цена автомобиля по Москве, покупатели сразу решили что их обманули.


  • 0

#6 Дмитрий Ющенко

Дмитрий Ющенко

    Тренер НЛП

  • Главные администраторы
  • PipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPipPip
  • 3 852 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Вологда
  • Интересы:НЛП

Отправлено 15 Январь 2016 - 11:49

Это не официалы. Это какие-то сборные солянки под видом салонов. Это методы прошлого века. Официальные дилеры сейчас очень прозрачно работают. Выводы: 1) смотреть куда идешь: официал или просто магазин 2) перед покупкой пройти тест драйвы минимум у 10 ОД. Уже в процессе уровень сервиса очень заметен.

 

Посмотрел еще раз. Фильм о не совсем нормальных людях. Которых хотят сэкономить и попадаются на крючок своей же жадности. Как это можно купить машину в салоне который меняет названия? Только из-за цен.

 

Покупка машины начинается.

 

1. Заход на официальный сайт представительства марка в России например http://www.volkswagen.ru или https://www.toyota.ru/ (это просто, имя сайта марка.ру)

2. В официальных представительствах выбираешь региональные центры

3. Идешь, смотришь у них документы официального дилера и проходишь несколько раз (!) тест драйв на разных моделях.

 

и потом уже оформляешь отношения.

 

Аналогично надо поступать при выборе страховщика ОСАГО и КАСКО

 

В фильме все мелькает (типа скрытая камера) и сюжет ни о чем. Что кстати и не удивительно для это программы.

 

И еще в официальных салонах ВСЕ работники в фирменной одежде с логотипом марки, а сам салон ОФОРМЛЕН ПО ТРЕБОВАНИЯМ стандарта марки. А тут лавки мы видим.


  • 0