ОПАСНЫЕ ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ (КАК НЕ НАДО ОТВЕЧАТЬ КЛИЕНТУ)
Первый вариант ответа на возражение, который предлагает нам использовать автор звучит так:
Не рекомендую использовать и сейчас попробую объяснить свою точку зрения.
Да, я Вас понимаю. И, тем не менее, мы предлагаем Вам в начале более детально ознакомиться с нашими пакетами. И только после этого принимать решение.
Высказанное в первых словах понимание теряет свою искренность при произнесении следующих слов «тем не менее мы предлагаем сделать вот так». Вообще я крайне не рекомендую употребление конструкций типа «Я Вас понимаю, но…». Понимание в таком случае очень формальное, клиент это чувствует.
Кроме этого, данная фраза еще носит немного поучительный оттенок (это выражается в словах «только после этого принимать решение»).
Не секрет, что руководители у нас любят самостоятельность в принятии решений, и уж точно знают, после чего им принимать решение.
Вторая фраза, которую предлагает автор для ответа на возражение клиента:
Также не рекомендую, и сейчас объясню почему.
Скажите, насколько для Вас важно, чтобы смс рассылка была простой и понятной в использовании? Наше решение позволяет Вам сделать рассылку в 3 простых действия: (перечисляем действия)
В этом случае мы делаем вид, что не услышали возражение и задаем встречный вопрос по продукту. Такой прием иногда работает, но его эффективность крайне не высока.
В телефонных продажах я вообще не рекомендую его использовать, потому что есть большой риск, что клиент посчитает Вас слишком назойливым продавцом, не слушающим его. Дело в том, что клиент озвучивает возражение относительно контакта (я уже работаю, меня все устраивает), а мы пытаемся в этой ситуации завалить его преимуществами нашего продукта.
В результате сопротивления становится еще больше.
Третий вариант, который предлагает автор:
Вы уверены в безопасности своих данных о ваших клиентах?
Задавая такой вопрос, мы скорее загоняем себя в тупик, нежели отвечаем на возражения. Что мы хотим услышать? Что клиент покажет верх искренности и открытости и скажет «Вы знаете, я с ними работаю, но я тааак не уверен…»
В большинстве случаев клиент, к сожалению для нас, скажет — конечно, уверен. И что делать дальше?
И еще один, заключительный вариант.
Рекомендую использовать частично. Если конкретнее, то я бы использовал начало данного ответа, до предложения про конверсию.Ок, это нормальная ситуация. Согласитесь, что для бизнеса важно выбирать из выгодных предложений. Давайте сравним цены, уверен, они могут оказаться ниже Ваших текущих. А судя по нашей статистике, конверсия у нас выше. К тому же мы гарантируем безопасность данных. Для Вас это значит, что (идет презентация продукта).
Кстати, по конверсии отдельный вопрос — откуда мы знаем, что наша статистика лучше, чем у клиента сейчас? Такие фразы должны быть обоснованны, иначе клиент сразу увидит, что бросаемся такими фразами и не готовы их аргументировать, доверие будет потеряно.
ВЫВОДЫ
Как видите, только часть одного ответа можно использовать в работе. Большинство ответов, на мой взгляд, оказались не пригодны для продаж. Они будут смотреться неадекватно и не помогут преодолеть возражения клиента.
Напоминаю, что это лишь мое мнение, основанное на моем опыте и опыте моих сотрудников. У Вас может быть все по-другому, поэтому буду рад обсудить с Вами эту тему в комментариях.
Надеюсь, материал Вам полезен и отразиться на результатах Ваших продаж
Если да — поделитесь с друзьями и сохраните себе.
Продавайте красиво и легко!